Posts from 2021-09-14

Professionelle Vertriebsarbeit - Warum Jahresgespräche wichtig sind

Jahresgespräch

 

Im Herbst, mit An­bruch des letz­ten Quar­tals, sind Han­del, Dienst­leis­tung und In­dus­trie­un­ter­neh­men damit be­schäf­tigt, eif­rig Ter­min­ver­ein­ba­run­gen zu Jah­res­ge­sprä­chen mit den wich­tigs­ten Ge­schäfts­part­nern zu ver­ein­ba­ren.

Im Dienst­leis­tungs- und In­ves­ti­ti­ons­gü­ter­be­reich wird das stra­te­gi­sche Jah­res­ge­spräch oft noch nicht oder un­ge­nü­gend ge­nutzt. Wir be­ra­ten un­se­re Kun­den da­hin­ge­hend, die pro­ak­ti­ve Nut­zung die­ses In­stru­ments in ihrem Ver­trieb zu ver­an­kern.

Denn das klas­si­sche Jah­res­ge­spräch ist ein ex­zel­len­tes Ver­triebs­in­stru­ment. Wir emp­feh­len un­se­ren Kun­den, das Ge­spräch pro­fes­sio­nell vor­zu­be­rei­ten und im Vor­feld alle in­ter­nen Be­tei­lig­ten an einen Tisch zu rufen. Also nicht nur den Ver­trieb, son­dern alle Mit­ar­bei­ter, die in stän­di­gem Kun­den­kon­takt ste­hen. Ob die Ver­triebs­per­son nun al­lei­ne, mit einem tech­ni­schen Be­ra­ter oder bei sehr wich­ti­gen Ge­sprä­chen einem Ver­tre­ter des Ma­nage­ments teil­nimmt – Kun­den­wis­sen ist pures Gold. Gut vor­be­rei­tet wird nicht nur die Kun­den­be­zie­hung ver­tieft, son­dern im bes­ten Fall wer­den neue Auf­trä­ge vor­be­rei­tet oder vor­han­de­ne er­wei­tert. „Eine Selbst­ver­ständ­lich­keit“, wird der eine oder an­de­re nun den­ken. Lei­der sieht die Rea­li­tät in vie­len Ver­triebs­or­ga­ni­sa­tio­nen ganz an­ders aus!

Un­er­setz­bar: das per­sön­li­che Ge­spräch

Im ver­gan­ge­nen Jahr waren per­sön­li­che Ge­sprä­che auf­grund der Co­ro­na-Si­tua­ti­on kaum mög­lich. Und On­line-Mee­tings sind nicht zu ver­glei­chen mit dem per­sön­li­chen Kon­takt. Denn Kun­den­pfle­ge auf der per­sön­li­chen Ebene ist jeder an­de­ren Form vor­zu­zie­hen. Men­schen ma­chen nun mal Ge­schäf­te mit Men­schen. Von An­ge­sicht zu An­ge­sicht kön­nen schwie­ri­ge Si­tua­tio­nen viel ein­fa­cher ge­löst wer­den. Und man er­hält so ganz ne­ben­bei wich­ti­ge In­for­ma­tio­nen für ei­ge­ne Ak­qui­se­an­sät­ze.

Dabei ist das Ge­spräch eine gran­dio­se Ge­le­gen­heit, die Kun­den­bin­dung zu stär­ken und zu ver­tie­fen. Der Aus­tausch über die Ent­wick­lung des Mark­tes und der Bran­che kann wert­vol­le In­for­ma­tio­nen für beide Sei­ten lie­fern. Wie hat sich der je­wei­li­ge Part­ner ent­wi­ckelt und wie sind die Aus­sich­ten für das fol­gen­de Ge­schäfts­jahr? Wel­che Stra­te­gi­en wer­den ver­folgt und pas­sen diese auch für die Zu­kunft zu­sam­men? Wel­che neuen und/oder in­no­va­ti­ven Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen bringt der Lie­fe­rant auf den Markt? Die ge­mein­sa­me Ent­wick­lung im Ge­schäfts­jahr wird de­tail­liert be­leuch­tet, Ver­bes­se­rungs­po­ten­zi­al dis­ku­tiert.  Ganz ab­ge­se­hen von den üb­li­chen Ver­hand­lungs­the­men der Rah­men­ver­trä­ge – Zah­lungs­zie­le, Lie­fer­um­fang, Um­satz­zie­le, ge­mein­sa­me Pro­jek­te etc. – bie­tet sich die Mög­lich­keit eines ge­mein­sa­men Rück­blicks auf das lau­fen­de Ge­schäfts­jahr. Ma­nö­ver­kri­tik also, so­wohl von Kun­den- als auch Lie­fe­ran­ten­sei­te:

  • Was ist gut ge­lau­fen?
  • Was darf nicht mehr pas­sie­ren?
  • Was muss bes­ser wer­den?

Im Anschluss werden die gemeinsamen Ziele für das kommende Geschäftsjahr besprochen und festgelegt, die Ziele der gemeinsamen Zusammenarbeit als auch die Umsatzziele. Welche Produkte werden neu aufgenommen? Wann und in welcher Form erfolgen Schulungen der Kundenmitarbeiter? Sollen gemeinsame Events organisiert werden? Zum krönenden Abschluss die Zeichnung des neuen Rahmenvertrages. Wer seine Vertriebsmannschaft coachen lassen möchte, wie ein Jahresgespräch professionell und ergebnisorientiert vorbereitet wird, welche Punkte nicht fehlen dürfen etc. – gerne Kontakt aufnehmen unter: team@karinbacher-consultants.de

Kann man Resilienz trainieren?

 

Re­si­li­enz be­deu­tet Spann­kraft, Stra­pa­zier­fä­hig­keit und Elas­ti­zi­tät eines Ma­te­ri­als und des­sen Fä­hig­keit, nach einer Ver­for­mung wie­der die Aus­gangs­form an­zu­neh­men. Und sie um­schreibt die psy­chi­sche Wi­der­stands­kraft einer Per­sön­lich­keit, wes­halb sie gerne auch als „see­li­sches Im­mun­sys­tem“ be­zeich­net wird. Wer dar­über ver­fügt, kann mit Stress und men­ta­len Be­las­tun­gen bes­ser um­ge­hen, wird auch aus schwie­ri­gen Si­tua­tio­nen immer wie­der Aus­we­ge fin­den, ohne in Frust zu ver­sin­ken.

Trai­ning macht stark 

Um die ein­gangs ge­stell­te Frage gleich zu be­ant­wor­ten: Ja, Re­si­li­enz ist trai­nier­bar und lässt sich durch­aus wei­ter­ent­wi­ckeln. Ein mög­li­ches ge­ne­ti­sches De­fi­zit an Re­si­li­enz kann durch ge­ziel­tes Trai­ning aus­ge­gli­chen wer­den und zu einer sta­bi­le­ren Per­sön­lich­keit füh­ren, die sich von Be­las­tun­gen – so­wohl im Pri­vat- wie im Be­rufs­le­ben – nicht so schnell aus dem Gleich­ge­wicht brin­gen lässt. Zu­nächst ist fest­zu­stel­len, wel­ches die (Stress-)Fak­to­ren sind, die einen Man­gel an Re­si­li­enz be­din­gen – und dar­aus las­sen sich die rich­ti­gen Trai­nings­me­tho­den ab­lei­ten. Das Ziel ist kei­nes­wegs, Kri­sen ein­fach zu igno­rie­ren und auf Ab­stump­fung zu set­zen, son­dern be­wusst die Pro­ble­me an­zu­neh­men und dar­aus eine grund­sätz­lich po­si­ti­ve, lö­sungs­ori­en­tier­te Hal­tung zu ent­wi­ckeln.

In­di­vi­du­el­le Aus­gangs­si­tua­tio­nen er­for­dern in­di­vi­du­el­le Lö­sun­gen

An­lei­tun­gen in Bü­chern und in On­line-Rat­ge­bern, wie man seine Re­si­li­enz stei­gern kann, schie­ßen der­zeit wie Pilze aus dem Boden. Häu­fig mit Hin­wei­sen auf die „sie­ben Säu­len der Re­si­li­enz“ oder auf die „acht Re­si­li­en­z­bau­stei­ne“, mit Schlag­wor­ten wie „Ver­ant­wor­tungs­über­nah­me“, „Ak­zep­tanz“, „Op­ti­mis­mus“ und „Netz­werk­ori­en­tie­rung“, deren Be­wusst­ma­chung zur Selbst­hil­fe an­re­gen soll. Übun­gen zur Re­fle­xi­on und Me­di­ta­ti­on kön­nen un­ter­stüt­zend wir­ken und durch­aus An­sät­ze sein auf dem Weg zu einer re­si­li­en­te­ren Le­bens­ein­stel­lung. Al­ler­dings auch hier gilt: Jeder hat seine ei­ge­ne Art und Grün­de, warum er wie mit Stress um­geht. Rat­ge­ber kön­nen wert­vol­le Im­pul­se geben. Doch bei aku­ten Pro­ble­men im Um­gang mit Stress­fak­to­ren, wel­che die Be­last­bar­keit eines Men­schen ein­schrän­ken kön­nen, ist die in­di­vi­du­el­le Be­schäf­ti­gung mit der Per­sön­lich­keit und der je­wei­li­gen Si­tua­ti­on un­ver­zicht­bar. Unser 2019 ins Leben ge­ru­fe­ne An­ge­bot „Mind­ful Busi­ness Life“ (erste Ein­bli­cke unter www.​mindful-​business-​life.​de) be­glei­tet den Pro­zess einer po­si­ti­ven An­pas­sung und un­ter­stützt bei der Be­wäl­ti­gung von ne­ga­ti­ven Ein­fluss­fak­to­ren, denen alle Men­schen mehr oder we­ni­ger stark aus­ge­setzt sind. Wei­te­re Fra­gen be­ant­wor­tet gerne unser Team: team@karinbacher-consultants.de

 

Karin Bacher Consultants
Karl-Bührer-Str. 22
D-75177 Pforzheim
Fon: +49 (0) 7231 4628 631
E-Mail: info(at)karinbacher-consultants.de

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