Erfolgsgeheimnis: Antizyklisch agieren in schwierigen Zeiten.
Warum genau jetzt der richtige Zeitpunkt ist, das Vertriebsteam durch Trainings zu unterstützen.
Pforzheim, 20.11.2019
Die aktuellen Entwicklungen in der Wirtschaft bereiten den Verantwortlichen in vielen Unternehmen Bauchschmerzen. Berechtigt? „Nicht unbedingt, denn eine drohende Rezession kann auch Chancen bieten“, meint die Managementberaterin Karin Bacher.
Bildunterschrift: Karin Bacher, Managementberaterin
Handelsstreits, Strafzölle, Brexit-Diskussionen und eine global empfundene Konjunkturschwäche: Zahlreiche Ökonomen und Unternehmer fürchten oder spüren bereits eine Rezession in Deutschland. Diese Angst ist nachvollziehbar, wenn man bedenkt, welche Spuren die Finanzkrise von 2009 in vielen Unternehmen hinterlassen hat.
Doch es gibt auch Unternehmen, die durch aktives Krisenmanagement gestärkt aus der schwierigen Situation hervorgingen und den Wettbewerb im darauffolgenden Aufschwung weit hinter sich zurücklassen konnten. Worin unterschied sich nun die Handlungsweise dieser Unternehmen von der anderer?
Ganz einfach: indem sie die Warnzeichen der Rezession rechtzeitig erkannten und nicht erst den Umsatzeinbruch abwarteten, bevor sie Ideen entwickelten und gegensteuerten. Es ist keine neue Erkenntnis, dass dem Generieren von Umsätzen zunächst einmal Investitionen vorausgehen müssen. Hier greift das Prinzip der antizyklischen Planung, mit der sich ein Unternehmen einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen und Marktanteile sichern kann. Doch wie oft wird das Marketing- und Vertriebsbudget bei einer beginnenden Rezession reduziert, anstatt gerade jetzt zu investieren?
Selbstverständlich ist es im Abschwung richtig zu sparen, aber bitte nicht an den falschen Stellen und mit blindem Aktionismus. Hektisch veranlasste Einsparungen und Kündigungen wirken demotivierend auf Mitarbeiter, zu hoher Druck endet häufig in einer Minderung der Leistungsfähigkeit und damit in (noch) schlechteren Verkaufszahlen.
Hier ist ein überlegter Führungsstil gefragt, der auch das Ausschöpfen aller nicht-drastischen Möglichkeiten impliziert, um den Mitarbeitern gerade jetzt zu zeigen, wie wichtig sie für das Unternehmen sind. Auf jeden Fall gilt für Führungskräfte: Die Situation weder beschönigen noch dramatisieren, sondern gemeinsam mit den Mitarbeitern Lösungen erarbeiten, denn die Lösungskompetenz aller zu nutzen ist besonders in Krisenzeiten von essenzieller Bedeutung. Aus Betroffenen werden Beteiligte, das Wir-Gefühl wird gestärkt und das daraus resultierende Verhalten hilft dem Unternehmen dabei, gute Ergebnisse zu erzielen – trotz widriger Marktumstände.
Was genau jetzt wichtig ist: die Motivation des Vertriebsteams hochzuhalten. Beispielsweise durch Trainings und Coachings, die helfen, in schweren Zeiten Widerstandsfähigkeit und Durchhaltevermögen aufzubauen. Oder dabei unterstützen, mögliche Kundenabwanderungen und -fluktuation rechtzeitig zu erkennen und ihnen mit einer effektiven Kundenbindungsstrategie entgegenzuwirken. Denn mit Problemen behaftet sein hindert selbst erfahrene Vertriebler daran, mit frischen und unkonventionellen Ideen neue Wege zu gehen.
Vertriebstrainings gibt es viele. Doch was zählt, um wirklich gut zu sein, sind nicht nur die Methodenkompetenz oder das oberflächliche „Wenn ihr nur wollt, könnt ihr es schaffen“-Versprechen, sondern nachgewiesene Erfolge und Erfahrungen. Beraterin Karin Bacher berichtet von eigenen Erfahrungen mit Trainern: „Oft habe ich mich in Weiterbildungen geärgert, weil wir Teilnehmer nicht abgeholt wurden. Und oft auch keine für den jeweiligen Markt und die besondere Situation angepassten Lösungen erarbeitet haben, sondern Nullachtfünfzehn-Modelle anwenden sollten, die letztendlich nur den Anbietern von Vertriebsweiterbildungen finanziell nutzten. Von nachhaltiger Wirkung im Unternehmen ganz zu schweigen."
Bildunterschrift: Snezana Milnovic, Vertriebsspezialistin und Beraterin bei Karin Bacher Consultants.
Bei der Auswahl der eigenen Vertriebsberaterin und -trainerin war Karin Bacher deshalb sehr wählerisch: Snezana Milnovic konnte über 30 Jahre lang Erfahrungen auf Führungsebene im internationalen und nationalen Vertrieb sammeln und kennt als ehemalige Einkäuferin auch die andere Seite. „Geballte Kompetenz, die sie für unsere Kunden gewinnbringend einsetzt“, so Karin Bacher, die vor diesem Hintergrund Unternehmensleitern empfiehlt:
„Beginnen Sie genau jetzt mit der Planung geeigneter Maßnahmen, um einer anstehenden Rezession gegenzusteuern, und verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil durch gezielte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sowie durch eine Kompetenzsteigerung Ihrer Vertriebsmannschaft!“
Mehr Informationen zu unseren Workshops und Trainings finden Sie unter:
https://www.karinbacher-consultants.de/index.php/aktuelles/termine
Abdruck honorarfrei. Wir freuen uns über eine Veröffentlichung und stehen gerne für Interviews zur Verfügung.
Kontaktdaten
www.karinbacher-consultants.de
Karin Bacher
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Mobil +49 151 4046 9874
Karl-Bührer-Str. 22
D-75177 Pforzheim
Karin Bacher Consultants
Die 2012 von Diplom-Betriebswirtin Karin Bacher gegründete Managementberatung beschäftigt sich mit Organisations- und Personalentwicklung in mittelständischen Unternehmen und in Konzernen. Dabei stehen die Herausforderungen unserer Zeit – Digitalisierung, Globalisierung, Fachkräftemangel, Agilität, Ambiguität und Unternehmensnachfolge – im Fokus, denn durch sie werden Umstrukturierungen und Umorganisationen ganzer Unternehmen oder einzelner Unternehmensbereiche notwendig.
Das Pforzheimer Unternehmen zeichnet sich durch ein Team aus Beratern, Coaches und Trainern aus, die allesamt aus der beruflichen Praxis kommen und Führungserfahrung mitbringen.
Neu seit 2019 ist das Programm „Mindful Business Life“, das die zunehmende Überlastung und Burn-out-Gefahr von Führungskräften zum Inhalt hat.
Karin Bacher
Diplom-Betriebswirtin (FH) Karin Bacher (Jahrgang 1965) blickt auf über 25 Jahre Führungserfahrung zurück: Als Mitglied der Geschäftsleitung namhafter Unternehmen beriet sie Vorstandsvorsitzende, Gesellschafter und Geschäftsführer. Heute führt sie erfolgreich ihre eigene Managementberatung mit Trainingsinstitut und ist auf Organisations- und Personalentwicklung spezialisiert.
Gerne gibt sie ihr Wissen als Lehrbeauftragte der renommierten Hochschule Karlsruhe – Technik und Wirtschaft weiter. Sie lehrt im Fachbereich Management für das Masterstudium.
Karin Bacher ist darüber hinaus Autorin von Büchern und Fachartikeln zu Themen wie Management und Führungsverhalten, erfolgreiche Kommunikation, Employer Branding u.v.m.
Daneben organisiert sie Kongresse, moderiert Podiumsdiskussionen und hält öffentliche Vorträge, auch als Keynote Speaker.
Karin Bacher engagiert sich ehrenamtlich für diverse Vereine: Lions Club Johannes Reuchlin (Gründungsmitglied, Kabinettsbeauftragte), Lilith e. V. (Kinderschutz, Vorstandsvorsitzende), Spitzenfrauen Baden-Württemberg (Mentorin), Marketing-Club Karlsruhe (Beirat Programm).